电商观察:国内B2B行业的未来何在?

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2022
04/22
13:47
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随着国内B2C一路高歌以及后续的寡头竞争和细分领域竞争,以及风光无限的“团购”泡沫的逐渐显露,国内大量的B2B老板们开始思考,中国B2B未来何在?除了前5大B2B平台之外,国内数以万计的B2B企业生存空间和发展机会在哪? 作为国内B2B最早的从业人员,聂风初略梳理如下:

一、国外B2B的困境:

1、客户成熟: 沿海中小企业的逐步成熟、逐步开始直接进行SEM和多各B2B平台免费刊登。靠销售人员忽悠难再续约了。

2、强势替代产品: 搜索引擎(百度等)成为B2B门户网站的替代投放阵地。

3、强势竞争: 阿里巴巴、慧聪等持续优化,特别慧聪在细分领域的垂直深耕。大量免费刊登、发布的小B2B也形成各自恶性竞争。

4、销售成本高: 传统的销售模式是大量销售人员向传统老总一对一销售,电话销售甚至登门拜访相对服务成本较高。

5、核心价值体现:大量B2B目前还只是停留在供求信息的发布与搜索方面。大量免费的、抓取的、软件自动群发的信息、甚至过时的信息对这一价值也形成冲击。

6、交易促进慢:在国内工业采购偏向关系营销方面,还没有向B2C那样能直接形成销售促进;预先在线上比较、节约部分差旅成本也是其当前重要价值,而大量销售达成需要面谈、考察、甚至集体评估才达成。

7、诚信体现:诚信及资金支付体系还不明显。第三方机构的信任度还不高。

二、B2B的盈利模式不明显:

1、会员费: 国内B2B会员费在数千元不等(2000~5000左右) (包含:诚信认证、查看资格、套装网站)

2、线上各类形式排名广告费:搜索排名、图片展示、加粗套红、竞价排名。(这成为除会员费之外的第二大收费途径)

3、线下会务费、参展会、赞助费:通过行业影响力组织展会或组团参会。

4、印刷广告费:部分传统老板还是比较能接受至少自己能看到的印刷精美的杂志广告。

5、其他调研费、数据服务费:通过行业内的资源优势和交易数据为企业提供数据报告。

6、交易提成:由于在线交易少,大资金交易不便等,极少网站能监控交易达成收取交易提成。

三、B2B的未来机会点:

1、专业分工和行业细分的大趋势:社会大趋势是专业细分,专业的人做专业的事;工业企业专注生产成本和工艺改进,

而网络营销可以外包给专业的公司。

2、潜在客户群扩大: 国家大力开发中西部地区,促进城市化进程,大量人员创业;同时新一代创业者具备一代成熟的网络营销理念,教育客户的成本逐步降低。

3、效果营销的需求与创意空间:中小企业热衷效果营销,各类效果产品营销创意空间很大。

4、细分垂直领域的机会:细分行业领域依然有很多挖掘空间。大而全的B2B不能满足专业企业的需求。

5、网络新媒体的层出不穷,需要整合营销机构:SNS、微博等平台和SEM、CPS等效果营销工具需要专业团队实施。

6、促成交易的产品和服务形式创新机会:在工业领域内促成交易和购买决策的工具、以及接入企业内部的采购、分销系统等服务依然有空间。

7、无线互联平台的兴起:无线互联的兴起给B2B的采购人员往往更多接触网络和现场快速检索的可能。

总之,B2B平台在效果营销和流量转化上做文章,而垂直B2B结合行业特性,在行业资源领域深耕、服务创新还是有很多发展空间的。

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