亚马逊卖家不可不看的旺季营销攻略:如何通过站外红人营销爆单?

跨境
2022
06/24
12:27
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2021年,亚马逊旺季并没那么旺,“黑五”的线上销售额为89亿美元,略低于前年;“网一”期间的线上销售额为107亿美元,同比也下降了1.4%。经历了“封店潮”的中国亚马逊卖家都纷纷表示,“这届‘黑五’真是被内卷到怀疑人生!”

不仅价格战从年初持续到年底,利润已经降到冰点,而且平台流量广告玩法也在进一步失效,业绩转化直线下降,广告费却在不断上涨。据数据统计,2021年美国站卖家的平均CPC已达到1.2美金。同比前年提高了50%!去年下半年美国站卖家的平均ACoS再超前年,已经高达30%。

广告逐渐失效,平台流量又集中在头部卖家。中小跨境电商既没有能大量投放在站内广告的预算,又没有足够的品牌影响力,于是纷纷将视野转向站外。

站内流量不足站外补,海外红人营销导流能力不容忽视

虽然站内流量局势不明,但站外流量市场却是很活跃。站内流量单纯依赖“更多流量=更多销量”的万能公式,虽然简单却使消费者对广告的信任度逐年下降,甚至感到恼人。站外流量则不同,通过消费者信任的外部平台推广信息,更易吸引消费者进入亚马逊的listing页面,也更易促进转化。

目前,主要的站外引流方式有两类:第一类是Deal网站,这类的操作模式与站内流量差不多,提供优惠券或者折扣给deal、coupon等网站,但频繁地直接点击链接购买,很容易被亚马逊判定为刷单;另一类,则是海外红人营销,通过海外红人营销来寻求消费者对产品和品牌的信任,利用社交媒体提高品牌影响力从而长线地助攻业绩提升。

伴随着Tiktok在海外的强势表现,Instagram、Facebook等头部社交平台内容变现相关新功能频出,KOL的导流能力更强大,小微网红的营销能力也被放大,海外红人营销反而获客成本在降低,导流能力在提升,更有利于亚马逊上的中小型卖家。

海外网红站外引流,组合营销精细化管理很重要

网红营销通常需要多样化的网红合作伙伴,才能辐射不同圈层的潜在客户群体,网红的筛选和招募、对多管理成为亚马逊商家在营销时遇到的主要问题。

想要的网红联系不到,联系得到的网红不想要,怎么办?掌握“KOX”整合种草模型,海量优质红人资源是重点。

亚马逊商家需要足够多的红人资源以面对适时的需求,例如新品上架时,需要选择细分领域品牌影响力较高的网红,以增加商家品牌影响力,助推关键词自然上升,配合站内流量快速有排名有销量;站内日常运营维护遇到瓶颈,难以突破时,需要数量较多的KOC红人,对接站外流量,带动分配新的站内流量;旺季与重大节日的流量爆发期,需要组合KOL和KOC,强势导流。

impact.com旗下的全流程网红营销项目SaaS管理平台Activate,不仅在全球拥有超过5万的高活跃认证营销网红入驻,还可以可自定义创建营销活动,通过标签化社区生态,快速寻找相同调性和主题的意见领袖/网红并进行合作。

营销人员可设置多种条件进行筛选,例如行业标签、地域、受众规模和质量等等,快速挑选最佳的网红合作伙伴。

一对一联系网红效率太低,想组合网红营销又没人力,怎么办?掌握一对多精细化管理网红营销项目,用好SaaS管理平台是关键。

很多商家认为主动联络网红成本最低,其实这是一个误区,真正实施时商家的人力沟通成本会很高。如果借助一个网红营销管理SaaS平台,便可事半功倍,全力迎战营销旺季。

Activate支持向潜在合作伙伴批量发布开发信,直观浏览申请合作的网红列表,在关键节点激活合作伙伴,有效提升日常工作流程的效率,让同时精细化管理多个网红营销项目成为可能,有效发挥出网红营销的组合效能。

除了搜寻网红、管理任务,Activate也支持评估绩效,分析包括Instagram、YouTube、Twitter、Facebook在内的主流平台营销数据。卖家可以通过数据分析,洞察海外市场动向及目标客群的特征,从而及时调整营销策略,全方位追踪活动绩效,在营销推广活动中也能不断强化自身品牌知名度,并快速获取新客户,实现销售目标。而平台上沉淀下来的效果数据也能有效地指导未来的投放方向。

一部分使用Activate的商家会采取这样的投放策略:首选平台上曾经合作过并有出色表现的申请者;其次是通过平台去搜寻具有出色内容制作能力的腰部创作者;最后招募一些垂直领域的专家进行推广。

经验总结:产品在社交平台上的声量是用户在电商平台上下单的重要影响指标,在购物旺季,“社交口碑”可以使平台站内的广告效果事半功倍。亚马逊卖家需要明确社交媒体上的营销目标,这是制定有效网红营销策略的重要前提。与营销目标对应的内容侧重点以及合适的网红合作伙伴对于最终营销效果来说至关重要。卖家可选择与专业的网红营销管理平台合作,以达到高效完成搜寻网红、管理任务流、评估绩效等关键动作。

关于impact.com

impact.com是全球领先的合作伙伴营销管理平台,自2008年成立以来,始终致力于优化升级企业管理所有类型合作伙伴关系的方式,包括传统联盟客、KOL、内容流量主、B2B等。公司功能强大且有构建性能力的平台可以帮助品牌方、营销代理机构、合作伙伴与消费者建立真实、持久且互惠互利的关系。

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联系人

John Huang,impact.com大中华区市场总监

John.huang@impact.com

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