“线下企业发展线上，只是在现有业务基础上切出一块蛋糕来做，线上失败了并不影响整体业务；而线上企业走到线下，风险却很大，稍有不慎可能整个盘子都会被动摇。”汇美时尚集团（下称“汇美”）副总裁蔡颖在反复强调该观点时，正值时钟要进入双11零点时刻，一墙之隔外的大厅，坐满了一排又一排穿红色“战袍”的员工，他们簇拥于一蓝色屏幕下，眼睛齐刷刷盯着屏幕中正在跳跃的双11成交额。
汇美时尚集团的掌门人——董事长兼CEO、茵曼品牌创始人方建华，手握着话筒，同样站在大厅里，进行着一场振奋人心的演讲。台下，除了站着围观的员工外，还有一排又一排的“键盘手”——一群90后的客服人员，这些人忙不迭敲着文字。
对汇美而言，结合公司近两年的布局体验，要做到全渠道运营，挑战并不小。
蔡颖表示，线上市场遇到的流量瓶颈问题并不是往线下扩张的核心因素，而在于线下市场的广阔。“线下市场特别大，竞争很激烈。之前某些品牌，制造了一个差价的假象，导致大家都转到线上去了。做差价，其实对品牌伤害是很大的。”
值得注意的是，茵曼的线下门店数量发展迄今，仅有450家左右，离理想中的“千城万店”，距离还很远。
行业内线上线下成功的案例鲜有出现。汇美目前的全渠道销售，亦摸着石头过河。然而，这样的试水，究竟能走到哪一步，汇美并没有底。或正因为如此，在试水的过程中，汇美显得小心翼翼。“我们对门店的选址要求、开店标准等，要求会越来越高。”方建华说。
线上企业往线下延伸，除了颠覆自身外，同时还得应付另外一个对手——线下传统企业强有力的竞争。
蔡颖认为，线上企业走到线下，风险很大，做不好的话，可能也会丢了线上的市场。而线下传统的服装企业发展到现在，可能都有二三十年历史了，可以说在线下市场早已“身经百战”。
“传统服装企业走到今天，必然有强大之处。而你从线上进入到线下，是个全新的挑战者。在进入的过程中你首先要考虑的是怎么活下来，你是在抢他们的市场。稍有不慎，你可能会把自己‘玩死’。”蔡颖始终觉得，线下市场的发展需要时间的积淀，线下市场的产品能力、渠道能力就已经可以决定60%的成败了。“往线下发展，要从头开始，而人家可能已经走过30年时间了。花5年时间可以颠覆的话，算是奇迹了。”
在蔡颖看来，传统线下企业试水线上业务，只是分出一部分精力资源等来探索，安身之本仍在线下市场。但线上企业试水线下，稍有不慎可能会动摇整个企业盘子。
不过，线上企业仍有自己的独特优势，那就是对大数据的处理能力。
“我们线下门店一个季度的售罄率做到了90%以上，而很多上市服装企业只能做到60%或70%。这得归功于大数据的应用。”方建华对第一财经记者称。
与外界想象的门店重资产运营模式不同，汇美走的是轻资产化，采取的是厂家寄售方式，即加盟商并不需要付出一大笔资金进货，由此也减轻部分资金压力。
“我们的直营店，比例控制在15%至20%。其余门店通过加盟方式进行。我们想要找的加盟商，并不是那些传统的服装经营商，而是那些刚结婚或刚有孩子的，这类人较有创业激情，他们更懂怎样与粉丝互动。”方建华表示。
