卖家必看 双11定价策略锦囊

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2017
10/21
11:48
蓝眼睛
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卖家必看 双11定价策略锦囊_运营_电商之家

双11就要到了,这是一场电商与电商之间的战场。作为年度最大的促销狂欢节,价格大战已经悄然打响。比竞争对手价格高担心销量不够,价格低又恐不能回本。双11大促该如何做好定价呢?

单价和销量决定商家利润

我们知道:利润=(单价-单位成本)×销量。所以在提高销量的同时,单价是保证我们利润最大化的关键。而淘宝上商家那么多,同类产品的定价出入不能太大。所以卖家定价的时候一定要想自己的定价目标是什么。

定价目标决定价格范围

定价一般有三个方向的目标,一是以获取利润为目标,二是以提高市场占率为目标,三是以应付和防止竞争为目标。获取利润的话,单价比成本高得越多,销量又高,获取的利润就大。但竞争激烈,单价高往往就意味着低销量。所以定价的额度是要在单价与销量之间取一个利润最大值的。以占据市场份额为目标的话,通常是先打低价战,通过低价的方式抢占市场,将对手排挤下线或吞并后,才能逐步走上盈利之路。价格战一般只有强有力的资金支持才能打响,中小卖家不要贸然尝试。再就是如果商品市场竞争还没有到白热化的阶段,价格定得高些也没有问题,买家求新,价格略高但品质和服务较同行业高,一样可以占据市场份额。以应付竞争对手的定价目标,一般商家都是你进我退。但建议商家保持间隔稳定,避免正面的价格竞争。一般而言,价格略低于同行业居于主导地位的商家就好。

市场需求决定价格阶梯

现在我们面对的是双11,冬装预售是目前最大的市场。市场需求旺盛,商品价格会偏高一些。但双11毕竟是年度促销狂欢节,如果买家发现自己关注的商品双11当天的价格比平时还高,自然不会去购买。所以关注市场走向与买家需求,是定价的根本。举例来说,双11期间,北方人早就穿起了羽绒服,所以厚重保暖的内衣和大件外套是最大的需求。而对于偏南的地方来说,仅仅只是早晚有些凉,但空调还是要吹的,所以需要的是长袖的薄衫而已。电商有个好处是根本不用像实体店那样面对的客户是有地域性的,网购面对的群体非常大,完全可以南北通吃。淘宝搜索是千人千面的,商家也可以如此。不同的商品不同的市场,都会影响定价。商家可以利用大数据分析买家的偏好价格心理,分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价,这样会更精准。

非常规定价策略

这个方法在食品类常常被用上。比如说两个商家都卖牛肉干,对手商家500克卖75元,那你可以250克卖36元。这样乍一看你的价格有明显优势,再仔细一算500克你卖72元,还是比较优惠。而且这样一来价格战打得也是消无声息。同时还可以将商品进行组合。比如,一包干脆面卖4.5元,三包卖10元。但你不是为卖一包干脆面的,你是要卖三包的,这叫做利用商品推销商品。就像珠宝这样的奢侈品,常常会推一些非常贵的纪念款,但他们可不是真为了卖这些纪念品,而是要形成一种烘托对比。再就是最近天猫超市有一个优惠券,满99可以立减50。可是哪有刚好99元的商品呢,几样商品组合下来,已经远远超过99元了。手机商家也会利用这个策略,比如手机的高配版和标配版,换个系统,加大屏幕,但像素还没标配版高,但是高配版的价格远远甩了标配版,这样消费者肯定会多选择标配版。

双11比的就是销量。但是销量高可不代表利润高,有时候为了抢占市场份额,血本无归都是存在的。就像去年南极人的价格大战,导致现在的保暖内衣价格还是处于低迷阶段。所以,如何在双11定好价格,商家一定要背靠大数据择优定价。

THE END
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