90后女掌柜直播卖珍珠,两年销量破亿,她是如何做到的?

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2022
09/21
12:10
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销量从0到破亿,她只用了两年

从零开始开网店,销售额两年破亿,听起来是不是一个不可能完成的任务?但对于“珍珠女掌柜”坤坤来说,这只是她职业生涯中一段平常的经历。

坤坤出生于浙江诸暨,远近闻名的珍珠之乡。从爷爷那辈起,坤坤的家里就开始做珍珠生意,珍珠从养殖、加工到交易的流程,坤坤从小就耳濡目染。环境的熏陶,似乎注定了坤坤要走上卖珍珠这条路,用她自己的话来说,她是“天生的创业者”。

大三那年,坤坤尝试自主创业,开起了淘宝网店。凭借自己设计的珍珠,她赚到了人生的第一桶金。当时她的父辈们主要做珍珠串链,因为这种产品制作简单,容易走量,不需要费心思挑选。但坤坤却看中了高端珍珠市场,她精挑细选优质的珍珠给客户,慢慢地积累了一些人气,拥有了一批稳定的回头客。

2019年,淘宝掀起一股直播电商的浪潮,于是坤坤也试水直播带货。起初她请达人来带货,第一个晚上就卖了七八万块钱,远超出平时的营业额。尝到了甜头的坤坤不断找达人来带货,店铺流水与日俱增。然而渐渐地坤坤发现,达人带货带来的营收并稳定,坑位费却越来越高。更重要的是,达人欠缺珍珠的相关知识,专业度不够,这是她无法容忍的。

所以,2019年底坤坤开始自播,为了体现自身的专业度,坤坤使用了业界少见的双机位,这样客户不仅能看到自己的讲解,更能看清珍珠的细节,高清的镜头下连珍珠的纹理都一清二楚。坤坤说,既然是直播带货,就要让观众所见即所得。

从2020年开始,坤坤的直播间365天不间断地直播,即使是除夕夜也依然如此。功夫不负有心人,坤坤的努力和坚持换来了丰厚的回报,2021年双11一晚营销额高达300万,店铺年销售额更是成功破亿,量变终于成了质变,实现爆发。

如今,坤坤已成为珍珠行业的代表性主播,曾先后接受新华、浙江《消费日报》《绍兴日报》的专访,参与录制湖南卫视《天天向上》推广珍珠文化,更被选中参加了世界珍珠大会的开幕。即使功成名就,坤坤依然坚持着初心:为粉丝带来高品质的珍珠。

“每个女人,都应该拥有属于她自己的一颗珍珠。”坤坤如是说道。

短视频直播双管齐下,专业与人设缺一不可

有人问,在淘宝卖珍珠的主播千千万万,为什么偏偏坤坤能脱颖而出呢?笔者总结了六大原因。第一:颜值。作为一名主播,良好的形象气质虽然不是必需品,但绝对是加分项。坤坤长相甜美可爱,笑容富有感染力,很容易让人产生亲近感,可以说是赢在起跑线上。

第二:专业。在有颜值的基础上,坤坤又有着出众的专业能力。她家中祖孙三代都从事珍珠养殖、贸易工作,“家学”底子厚,家中的工厂也让她积累了一定的实践经验。

为了让自己更加专业,坤坤考取了“NGTC珍珠鉴定师”“NGTC贵金属鉴定师”“NGTC彩色宝石鉴定师”“NGTC翡翠鉴定师”“AIGS/NGTC红蓝宝石分级与定价师”等一系列证书,增强了自身的可信度。

第三:品质与质感。只有过硬的专业能力还不够,货品才是决定观众是否买账的关键因素。坤坤非常看重品控,从生产到销售的每一个环节都亲自把关,保证商品的质量。她说:“我们作为珠宝人,有义务帮消费者把控好这个品质,而不是只为了赚这笔钱。”

同时,在产品的设计上,坤坤突出了各种珍珠制品的时尚感,符合年轻群体的审美。为了提升直播间的质感,坤坤升级了直播设备使画面更为精美,并且精心装修了直播间,背景的幕布和摆件尽显格调,与耀眼夺目的珍珠相得益彰。如此一来,产品的高端定位便立住了。

如果说以上几点是坤坤成功的内部因素,那么来自平台的支持则是有利于她的外部因素。

第一:平台环境。作为国内最早布局直播电商的平台,淘宝拥有占绝对优势的用户数量,庞大的基数决定了“人”与“货”的高匹配率。而就珍珠玉石这一细分品类来说,淘宝的整体退货率较低,粉丝黏性相对较高,这给了坤坤广阔发挥空间。

另外,淘宝直播并没有像其他一样,强调单场带货的货品数量,压缩每一款商品的讲解时间。整体来看,淘宝直播的上货节奏是相当适宜的,重质而不重量,这有利于商家稳定经营。

第二:人设。前面有提到,坤坤的外形和家庭背景为她提供了先天优势,而淘宝直播则围绕这两点塑造人设,通过短视频和直播两方面的扶持,帮助坤坤将优势化为胜势。

一方面,坤坤通过点淘官方推荐尝试了几个内容方向,最终选择了最适合自己的人设方向“珍珠女掌柜”,结合点淘视频打榜赛的相关话题拍摄短视频。坤坤平时拍摄短视频的经验较少,但好在点淘官方可以给予免费服务商支持,解决主播短视频拍摄难点,专业人士的指导拍摄也给了坤坤后续自己产出短视频不少借鉴。通过点淘短视频人设帐号的运营,借助点淘短视频给帐号引流了高达直播间占比50%的流量增量,成交效果立竿见影。

另一方面,淘宝直播为坤坤量身定制了“珍珠五千年”等直播内容栏目,结合诗词、历史典故等内容丰富直播间的故事性和趣味性,渐渐稳固了“诸暨珍珠头号女掌柜”“珍珠西施”的人设。在直播小二的指导和建议下,坤坤学到了不少新技巧,比如结合直播主题搭配服装,形成具有个人特色的直播话术,到养蚌基地开展源头直播等等,这些改进让她的内容与人设更贴近了。

要知道,特点鲜明的人设,向来是主播爆红的必备条件。一个优秀的人设不仅可以降低观众的认知门槛,增加观众的记忆点,更有利于和其他主播加以区分,突出自身的优势和特点。这也是为什么主播们出道的第一件事就是把人设立起来。

第三:专项扶持。对于像坤坤这类产业带商家,淘宝直播还推出了全新的专项扶持政策——源力计划。参与报名的产业带商家只要符合一定条件,即可获得源力计划给予的流量支持。产业带机构亦可参与“签约争霸赛”,获得600万至4亿不等数量的热浪币奖励。

目前,坤坤直播带货的成绩依然出色,在9月份的专场直播GMV同比日常增长超400%,短直联动成交增幅超过15%,足见淘宝直播各项扶持的实际效果。

总之,在实力过硬的同时,坤坤也选择了正确的平台,她的经历说明,有时候选择和努力同样重要。

源力计划流量加持,产业带商家正在涌入淘宝直播

那么,坤坤的成功只是一个特例吗?其他的主播能否复制她的经历呢?

实际上,淘宝直播正在赋能千千万万的产业带商家,为他们带来营收的增长。

以坤坤的家乡诸暨山下湖为例,这座常住人口不到3万的小镇,已经汇集了超过3000家企业和作坊在这里日夜运转,供应了全世界近70%的淡水珍珠,成为中国最大的珍珠集散地,撑起了超过300亿元的线上年成交额。

目前,镇上已拥有超过1000个直播账号,庞大的交易量下,乡镇日均快递发单量均在几十万件以上。络绎不绝的商户甚至带动了这里的旅游业,珍珠客厅博物馆、雷迪森酒店、五星级民宿已然相继建立。

像诸暨这样的产业带,在全国还有很多,只要选择正确平台以及合适的发展路线,都有机会实现业绩的质变,每一个产业带商家,也都有机会成为像坤坤一样的知名主播。

没错,其实很多产业带商家,受产业带集聚效应的加持,非常熟悉产业上下游的运作,拥有过硬的专业知识。只可惜缺少专业的指导以及合适的契机,未能将自身的优势变现,可谓英雄无用之地。

而淘宝直播的存在,无疑给产业带商家提供了一个展示自己实力的舞台。这个时代,是直播的时代,更是内容的时代。比起“吆喝”的能力,当前的观众更看重主播的专业度,整个大环境正在向良性的方向发展。

在未来,淘宝直播源力计划将会给产业带商家提供更多的帮助,通过全周期、全方位的流量政策扶持,为产业带直播新手提供全程护航。

当主播这件事,其实并没有大家想象中那么难,只要勇敢迈出第一步,你会看见一个广阔的新天地。

THE END
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