在6月26日下午举行的中国电信终端产业联盟第五次会员大会(CTTA)上，中国电信集团公司市场部总经理刘平介绍了下半年市场策略，其中重点介绍了中国电信后期的终端策略和天翼4G发展思路。
在整体终端策略上，中国电信将在700元以下以3G为主、通过定制和直补政策拉动规模增长，在700元以上以4G为主、希望以产业链成熟度更高的FDD-LTE 4G终端后发制人。
当下，这一终端策略是符合目前市场的需求结构特征的。
在目前存量移动用户中，2G用户仍占到60%，在三四线城市和农村3G渗透率不足10%，仍然存在较大的3G增量市场空间，同时3G智能终端的增长潜力向三四线城市和农村倾斜，并以低端需求为主。而在中高端市场虽然增速放缓，但换机需求仍然保持较为旺盛的态势，目前大多数用户都在观望等待，寻求更加优质的4G新款手机及服务。
随着竞争对手中移动将重心向4G迁移、产品向上调结构(五模)的机会窗口，中国电信在700以下低端以成熟的3G产品争抢用户，加强农村/流动人群/校园渠道拓展，低成本直补大规模抢增量，时机抓得正好。其299档实用智能在下半年保持政策的持续性和一致性、适度升级产品配置提高用户体验，策略的稳定性很重要。
但电信需要及时兑现前期补贴政策承诺，也应适当给厂商留一点余地。而300-700档全网通实用双卡机，采用长名单机制、市场化定价，这在商业逻辑上有利于提高二三线厂商的积极性和参与度，但在省、地市公司实际落地执行过程中，还得破除省、市公司在KPI重压下的 短名单 惯性，否则中小厂商比较难实际受益。我们还观察到一个利好举措：原先399公板现在调整到零售价499，给合作伙伴留出更大的空间，这是一个惊喜。此外，加快推动MTK-VIA方案上市，也是极其关键的 杠杆 因素。
在4G终端策略上，刘平表示中国电信将引导形成3000以上全网通战略机、1000-3000全网通双卡机、990-1290档千元机+全网通姊妹机、699及以上全网通4G公板产品等四个层次的4G产品线，采取市场化定价、给渠道预留更大空间、加强合约补贴和预存补贴、强化开放合作等举措，集中资源能力进行快速规模化突破。
其中 千元机+全网通姊妹机 和全网通4G公板项目是值得关注的重点，千元4G将于9月1日上市，延续以前的统一集约化操盘方式;同时推出4G千元姊妹机，同样的配置多加一张卡作为全网通开放版，9月30日上市，主打开放市场，通过管控出货价、给渠道更大空间的方式提高零售商主推积极性;基于高通8916的全网通4G公板项目将是战略性的价格标杆，既是应对中移动高性价比五模4G产品竞争的关键，也是中小厂商低门槛参与分享电信天翼4G机会的门票，定价699也给渠道留出比较不错的空间。
此外7月1日开始2000元以下SV-LTE和SR-LTE并存，考虑了厂家的成本效益，给予厂商较大灵活度，这一点上比中国移动三模到五模硬切换要人性。
不论3G和4G，中国电信的终端策略有一个核心关键词 全网通 ，全网通手机满足用户多号卡、国际漫游及个性化需求只是一方面，重要的是其体现出来两个战略诉求：一是走出去，打破CDMA产业链的封闭性，降低开放渠道渗透的壁垒，预留更大渠道利润空间，政策上增加渠道补贴返点，让开放渠道乐于卖电信版的全网通产品，解决渠道出口(销路)的问题;二是引进来，大力主推全网通，扶持引进MTK+VIA、海思+VIA方案全网通产品，既利于形成产业链上游良性竞争、提高终端性价比，又有利于引入OPPO、vivo、小米、荣耀等开放市场主流品牌及互联网品牌，提高电信的终端产品竞争力。
个人认为，电信在获得FDD-LTE正式的商用牌照(不是指FDD试商用许可)之前，天翼4G终端要真正大规模起量还是有一定难度，不能完全放开手脚大干快上，网络建设也需要时间。9月份围绕校园营销千元4G上市，会有一个好的开局，年底和春节大促，厂商也许才能真正发力。
中国电信要实现在4G上 后发制人 ，落实4G终端在四个价格段层次产品线有竞争力的布局，引入OPPO、vivo等开放市场主流品牌及小米、荣耀等互联网品牌是关键，同时在中华酷联之外也要适当扶持TCL、广信等二线中坚厂商，丰富599-990价格区间的4G产品选择。在上游芯片方案形成多家竞争，下游开放渠道打开局面形成良性循环。
面对竞争对手在4G上的先发优势、已经形成的规模动能、成本价格优势和强势的营销补贴费用投入，一方面中国电信在4G业务上采取差异化竞争策略，创新4G资费定价、应用和服务模式，同时优化补贴结构。笔者认为中国电信在天翼4G品牌营销上可以有更大尺度的创新突破，必须有更清晰的品牌定位和客户价值主张，构建区隔于竞争对手的天翼4G品牌认知和服务感知。
